二手手機(jī)市場的商業(yè)模式探索，愛回收的轉(zhuǎn)型路依舊坎坷

在人們可預(yù)期的未來內(nèi)工資和收入不會有大幅增長的時候，循環(huán)經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)往往會比較火熱，尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)的平臺加持之下更具有了規(guī)模效益和品牌效益；不同于共享經(jīng)濟(jì)著重于物品的使用權(quán)和服務(wù)性質(zhì)，線上二手市場是人們對商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移的交易活動，是一個潛力巨大、特殊的電商市場。

有跡象表明，二手交易市場行情正在回暖。據(jù)了解，愛回收在9月份完成超1億美元E+輪融資，其中京東集團(tuán)追投了1億美元，而他們對外通稿之中宣布的是愛回收該輪融資由京東集團(tuán)和國泰君安國際聯(lián)合領(lǐng)投；由于國泰君安是業(yè)內(nèi)知名券商，關(guān)于愛回收何時計(jì)劃IPO也引人關(guān)注。

再加上手機(jī)圈內(nèi)為數(shù)不多的“IP”最近都為二手交易市場貢獻(xiàn)了熱度，一個是iPhone 12上新之后，人們手里的蘋果機(jī)突然就不“香”了，置換存量的需求開始井噴；二是前錘子科技創(chuàng)始人羅永浩與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)名做了史上第一場“舊機(jī)發(fā)布會”，羅永浩以其專業(yè)身份向用戶推薦了性能穩(wěn)定、品質(zhì)度相對較高的數(shù)款手機(jī)，當(dāng)然對“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”嚴(yán)選賣場可著實(shí)沒有少安利。

此外，二手市場老大閑魚更是展現(xiàn)了強(qiáng)勁實(shí)力。其2000億GMV的成績還是說明，之前的社交流量匯聚的發(fā)展模式，在淘系體系中如魚得水。

這里不得不提的是愛回收。在獲得資本市場新一輪支持之后開始進(jìn)行了品牌升級，把之前的各個業(yè)務(wù)線都打包裝進(jìn)了新的品牌殼子“萬物新生”之中（雖然這個名字并不像做“二手”市場的），并且明確，愛回收是C2B業(yè)務(wù)、2018年6月份推出的“拍機(jī)堂”主打B2B（即企業(yè)辦公品回收）業(yè)務(wù)，2019年9月接受京東投資作為嫁妝打包進(jìn)來的“拍拍”作為B2C業(yè)務(wù)，此外還有海外“AHS DEVICE”和“愛分類·愛回收”等子業(yè)務(wù)。

筆者不知道愛回收是不是吸收了“瓜子二手車”升級為“車好多集團(tuán)”、“鏈家在線”升級為“貝殼網(wǎng)”的操作策略，但是二手車市場、二手房本身是由于商品價值較高、需要專業(yè)機(jī)構(gòu)與人士進(jìn)行檢驗(yàn)和評估，實(shí)際上已經(jīng)獨(dú)立為二手賽道里的單一市場，并且構(gòu)建起了足夠深的競爭壁壘。反觀愛回收的“萬物新生”并沒有在原有的二手手機(jī)商品市場之外開辟新的業(yè)務(wù)線，有種“新瓶裝舊酒”的既視感，整個新“集團(tuán)”依然是以“愛回收”為主體，主打手機(jī)以及3C產(chǎn)品的二手回收，與同屬垂直領(lǐng)域的回收寶和綜合市場閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的手機(jī)業(yè)務(wù)存在模式上的同質(zhì)競爭，與此同時，愛回收自身也在探索“以舊換新”的“開放平臺”模式。

愛回收所面臨市場競爭依然劇烈，究竟是走以個人回收還是企業(yè)回收為主？是走線上或者線下還是走O2O或電商平臺模式？是固守二手手機(jī)垂類，還是逐步發(fā)掘和開發(fā)更多二手商品交易品類？這些問題實(shí)際上不得不面對。與市面上背靠阿里電商生態(tài)主打平臺模式的“閑魚”、以及背靠微信大生態(tài)的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”以二手手機(jī)、3C電子產(chǎn)品逐步“出圈”擴(kuò)展更多個人生活物品轉(zhuǎn)手交易相比，愛回收顯得有些戰(zhàn)略失焦，別說無力構(gòu)成類似“三國殺”的制衡局面，就連能否很好的生存都會是不得不考慮的問題。

01、多年模式探索，折射自身發(fā)展困境在二手交易市場上，愛回收絕對稱得上是“行業(yè)老兵”。在2011年愛回收就選擇了以二手手機(jī)回收作為業(yè)務(wù)方向，打下了如今的業(yè)務(wù)雛形。

二手手機(jī)回收是一座“金礦”，除了走街串巷的“回收二手機(jī)”，以及街邊“高價回收二手機(jī)”的五金店和維修店外，在短視頻平臺上還有專門傳授如何在二手手機(jī)上“變廢為寶”的草根博主，當(dāng)然，如何二手手機(jī)回收和交易變成一門更有想象力的生意，離不開互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。

2014年“回收寶”成立后與華為（官網(wǎng)）、中國聯(lián)通等合作，并受到資本的青睞。2015年“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”正式推出APP，并突出“買賣二手手機(jī)”的廣告在北上廣深一線大城市地鐵站打廣告，快速提升了品牌知名度。360集團(tuán)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化的“同城幫”專業(yè)做手機(jī)回收、質(zhì)檢、零售以及供應(yīng)鏈解決商，并與“蘇寧二手”形成了戰(zhàn)略合作。而彼時的“愛回收”實(shí)際上是“起早趕了個晚集”。

與其他家主打產(chǎn)業(yè)鏈合作、有流量生態(tài)支撐不同，愛回收只能另辟蹊徑走一條相對“重服務(wù)”的O2O模式，包括在大城市商圈構(gòu)建愛回收門店，并且形成一整套上門回收服務(wù)模式。在2018年之前，一些在品類上鉆的比較清楚的O2O模式還是陸陸續(xù)續(xù)有資本機(jī)構(gòu)愿意相信并為之投資的，另外市場還有主打手機(jī)維修的閃修俠也是這個模式。但是O2O模式必須形成足夠的網(wǎng)點(diǎn)布局密度，才能形成與線上輕平臺的抗衡的本錢。

早就2016年，愛回收創(chuàng)始人陳雪峰就曾這樣算過線下成本：“愛回收一家簡易門店的一次性硬件投入為7萬元，含員工公司在內(nèi)每個月運(yùn)營成為約3萬元。600家門店硬件投入約4200萬元，不考慮房租上漲及線下推廣等的情況，僅現(xiàn)有門店的每年運(yùn)營成本均需超過2.16億元。”這幾年房租、水電、人工工資實(shí)際上均在上漲之中，而愛回收直營門以及各城市的運(yùn)營中心數(shù)量在攀升，可見其門店運(yùn)營和維護(hù)成本實(shí)際上也在上漲。

在資本寒冬階段，如果一個O2O項(xiàng)目沒有能夠快速通過燒錢策略成為該分類市場中的“頭部”和領(lǐng)導(dǎo)者，就很容易成為“資本棄兒”。

2019年6月，京東在愛回收最缺錢的時候進(jìn)行了戰(zhàn)略投資，可以說，京東的確是愛回收的“財(cái)神爺”。盡管愛回收對外宣布的5億美金融資，但美國證券交易委員會（SEC）官網(wǎng)發(fā)布了JD.com與愛回收達(dá)成決定性投資協(xié)議的公告，與國內(nèi)披露的5億美金融資不同，京東實(shí)付的是2000萬美金； 并且該公告披露京東把拍拍二手業(yè)務(wù)并入給愛回收，并提供某些流量資源支持。

之前陳雪峰曾說過，由于手機(jī)回收相對低頻，“打廣告是沒有用的，買流量是不行的，場景驅(qū)動遠(yuǎn)比流量驅(qū)動更重要?！爆F(xiàn)在看來是“真香預(yù)警”了，如果說流量不值那么多錢，那意味著拍拍業(yè)務(wù)估值4.8億美金了。

02、不過，愛回收+拍拍真做到“1+1>2”了嗎？無論是愛回收接受京東巨額融資還是愛回收收購拍拍，其實(shí)都是愛回收在商業(yè)模式從O2O模式向流量型驅(qū)動轉(zhuǎn)型的契機(jī)。據(jù)知情人士推測，京東今年繼續(xù)投資愛回收可以補(bǔ)充愛回收急缺的現(xiàn)金流，填補(bǔ)虧損和抵消此前相應(yīng)的經(jīng)營影響。

京東沒有剝離拍拍業(yè)務(wù)之前，在京東電商品類之中存在感很弱，但如果把拍拍放入愛回收之中轉(zhuǎn)型做二手，也未必就沒有機(jī)會成為“第二個閑魚”，可以說，京東對于愛回收還是抱有一定的期望。

但是，愛回收與拍拍的合并并沒有完全撼動二手交易市場閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為市場第一梯隊(duì)的頭部位置。

根據(jù)易觀數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，二手交易市場市場份額之中閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占據(jù)90%的份額；與此同時，愛回收的活躍用戶數(shù)僅為37.2萬，并不及兩大巨頭的零頭。另根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社和電數(shù)寶（EDT）數(shù)據(jù)顯示，截止2019年12月份閑魚達(dá)2038.58萬人、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)人數(shù)1015.47萬人。

如果說，拍拍與愛回收能夠融合順利的話，也就不會爆出在2019年底至2020年初愛回收傳出裁員、降薪、核心高管離職等各種傳聞，不過這種組織之間的合并期間的陣痛現(xiàn)象是較為常見的。再加上新冠疫情多地隔離，導(dǎo)致線下業(yè)務(wù)遭受巨大沖擊，尤其是此前堅(jiān)持線下回收和上門回收的愛回收處境自不用多說。隨著再次融資的完成，外界擔(dān)心的是，愛回收是否能夠把原先的O2O模式與拍拍的純電商流量模式之間形成默契。

在愛回收升級為“萬物新生”品牌發(fā)布會后，陳雪峰明確表示，“全品類運(yùn)營，在新品電商行得通，但是并不適用于二手市場的運(yùn)營?！彼€提出了一個判斷二手行業(yè)的“三個半”品類理論即“整個二手行業(yè)能形成產(chǎn)業(yè)鏈的品類只有三個，二手房、二手車、二手手機(jī)，以及半個奢侈品?！?/p>

這些表態(tài)釋放了一個強(qiáng)烈的信號，“愛回收”將重新收縮戰(zhàn)線主攻二手手機(jī)市場，言外之意，愛回收所能做的、所要做的只能是在二手手機(jī)市場上“拼刺刀”。愛回收主打“C2B”模式，即用戶向平臺發(fā)起回收、平臺對于用戶要出貨的商品進(jìn)行驗(yàn)收、估價和收購行為，而拍拍則是承擔(dān)了二手手機(jī)銷售的B2C平臺，這樣構(gòu)成所謂的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

但這里面也有一個矛盾的地方，就是其一直宣稱二手手機(jī)不是流量生意，但又嚴(yán)重的依賴京東給與的流量扶持，如果有一天失去這個流量，愛回收該怎么辦？這恐怕就是其一直在強(qiáng)調(diào)京東給自己背書的原因所在，但同時，也是其最大的短板和風(fēng)險(xiǎn)。這也就不難理解，這么多年，其至少5輪融資后，估值也才只有25億美金，同時一直尋求IPO未果，在也顯現(xiàn)出資本市場實(shí)際上對其信心不足。

03、究竟是愛回收做不成二手平臺，還是愛回收模式運(yùn)營有問題？二手電商如今經(jīng)過渡過了市場探索期，綜合模式平臺并非像陳雪峰所說的做不成。

閑魚本身就是接近全品類的平臺，為什么閑魚能夠做成拍拍卻不行呢？原因是閑魚是C2C模式，用戶與用戶之間進(jìn)行閑置物品的互換平臺，閑魚APP提供的是“線上跳蚤市場”氛圍和場景，因此能保持較高的活躍度，誰都有要售出的多余商品，而許多商品的一手就是在淘寶和天貓上購買的，使得對于二手產(chǎn)品的定損、驗(yàn)收和再定價出售，能夠有據(jù)可依和產(chǎn)品保障，這是能夠與阿里巴巴的電商生態(tài)形成正循環(huán)。

當(dāng)然，二手交易平臺都面臨著如何讓二手交易的買賣雙方都能夠高頻的參與進(jìn)來，而不僅僅是做低頻的二手手機(jī)出售和置換。這就相當(dāng)相當(dāng)考驗(yàn)平臺如何減低獲客成本吸引新用戶參與，并且能夠把新用戶轉(zhuǎn)化為復(fù)購用戶，從而維護(hù)整個平臺的流量活躍度，這是全品類運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)平臺和電商平臺所擅長做的事情。對于愛回收這樣重線下門店服務(wù)、長期做單品類的O2O團(tuán)隊(duì)而言的確存在業(yè)務(wù)能力短板。

要彌補(bǔ)這種短板，愛回收要吸引用戶出售二手手機(jī)以及其他二手商品，就不能只靠價格補(bǔ)貼，相應(yīng)廣告流量拉動必不可少，這也將成為融資主要花錢項(xiàng)。如果用戶都沒有聽說“愛回收”，那他們置換二手手機(jī)就會涌進(jìn)流量更高的“閑魚”、“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”或者業(yè)務(wù)更為專注的“回收寶”，因此，愛回收貨源的流量入口注定是狹窄的。

雖然說3C產(chǎn)品本身一經(jīng)售出再轉(zhuǎn)手就會跌價，但是如何讓用戶的二手手機(jī)或者商品賣出“恰如其分”的價格，讓轉(zhuǎn)手者的折損可控化、定量化，而購買者享受到高性價比才是王道，因此對二手手機(jī)的產(chǎn)品的驗(yàn)收質(zhì)量檢驗(yàn)、功能全面檢測、外觀評級、清洗消毒、實(shí)物拍攝、售后質(zhì)保、客服等等必須“標(biāo)準(zhǔn)化”、規(guī)范化。

由于人工驗(yàn)收難免帶有主觀性，要實(shí)現(xiàn)驗(yàn)收和評級的標(biāo)準(zhǔn)化就需要全程機(jī)器參與化，最近回收寶宣布研發(fā)成功“天工驗(yàn)機(jī)”AI全自動手機(jī)檢測線，可實(shí)現(xiàn)7秒驗(yàn)機(jī)。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在合并找靚機(jī)之后驗(yàn)機(jī)能力也在同步提升。類似的技術(shù)進(jìn)步本身也就使得愛回收倚重的線下回收業(yè)務(wù)顯得費(fèi)時費(fèi)力費(fèi)錢，缺乏競爭優(yōu)勢。

那愛回收和拍拍的業(yè)務(wù)組合能否讓用戶體驗(yàn)更好呢？從愛回收收的貨，在拍拍上出貨，很容易為了現(xiàn)金流跌入到“低收高賣”賺差價的狀態(tài)之中。最近有網(wǎng)友吐槽自己的小米6手機(jī)被愛回收以低于2元的價格回收，不知道這款手機(jī)在拍拍掛出之后能賣多少價？

【結(jié)語】關(guān)于究竟是做平臺還是做專業(yè)一直沒有定論，有多大的能力就做大多的事情，對非頭部企業(yè)而言，如果不能在市場培育期引入資本力量迅速建立起品牌優(yōu)勢，那么就得考慮融入到一個流量生態(tài)體系之中求發(fā)展。二手交易的線上化、數(shù)字化趨勢不可阻擋，而主打線上回收的一站式服務(wù)平臺是一個值得期待的千億級市場，特別當(dāng)前很多用戶擁有多臺手機(jī)可以置換，5G手機(jī)全面替代4G手機(jī)的換機(jī)潮已經(jīng)到來，用戶轉(zhuǎn)手的意愿增加，此外手機(jī)的普及也帶動了眾多3C產(chǎn)品的銷售。

如何通過專業(yè)的二手手機(jī)回收和交易平臺的專業(yè)度、規(guī)范度提升，提供一個讓電子產(chǎn)品發(fā)燒友的“退出”通道，將有利于整個手機(jī)行業(yè)欣欣向榮。

因此，二手市場的戰(zhàn)略價值既是為了電商服務(wù)，也是為了商品普惠、下沉給更多人而存在的，需要有真正有定力、有實(shí)力的平臺和項(xiàng)目進(jìn)行深耕，顯然，和閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相比，愛回收并不在這個梯隊(duì)里，而真正市場領(lǐng)導(dǎo)者是靠用戶推動的，而非是資本力量，其自身必須要有業(yè)務(wù)盈利能力，快速跑通商業(yè)模式贏得市場認(rèn)可，最終才能不斷提升二手電商行業(yè)發(fā)展水平。